浙江有一家做光伏的企业。他们之前用的光伏角码切割设备一次只能切三根。由于产能的提高，设备也需要更新换代，他们之前有四台设备，现在想买一台高效率的全自动角码锯。所以他们在网上看了很多家角码锯切设备。在综合比较了很多家之后，果断选择了我们邓氏机械，拨通了我们的电话。

跟他沟通了解到，客户大概的产能一天在5万件左右，这个产能对于光伏行业来说已经是比较高了，然后我就跟他聊了一下他们之前用的设备和我们的设备有什么区别，首先说他们的设备效率，一天的产能在七八千到1万左右，而我们的角码锯都是能每天达到3万件以上。其次我们的润滑切割方式，表面都有所提升。

可是在谈到价格的时候，客户就直截了当地说我们的全自动角码锯价格比他们之前要高很多，大概高2万块钱左右，然后又说别人家的设备跟我们的设备也没什么同，但是别人家的价格是3万多，跟我们比起来便宜1万块钱左右。之后我又跟他沟通了一下，可由于价格问题客户最终还是说要考虑一下。

之后两天，我简单在微信上面问了问，而当我们下一次通话的时候，他直接跟我说，已经购买了别人家的设备，刚签的合同，价格方面比我们便宜1万块钱，所以暂时不需要我们的设备。当时我听到这个事情的时候有点灰心，但也没有直接放弃。我就跟他聊起了我们锯片的事情，顺带着就跟他聊起来了，我问他那台设备看上去怎么样，通过沟通得知，其实那台设备和我们的全自动角码锯有一部分接近，但是他们用的锯片是常规锯片，不能用超薄锯片。当时我就发现了，他们之前买的几台设备，有一个很严重的缺陷，就是浪费材料。然后我就这个问题再与他聊了起来，从各个方面对比了我们设备与他买的这台设备，在耗材方面，我们一天能从原来的耗材上面提高一千块钱以上，因为他公司的产能是3万件以上，还是比较高的。我们每天就能从他们耗材上面减少锯缝提高成品数，一天下来，可以多出来2000个角码左右。

这样的一番话，客户听完，刚开始是不相信的，接下来我给他算了一下，我说你可以看一下你的合同上面的锯片厚度，我现在来给你推荐的锯片厚度，最后我们来帮你算一下，我一天对比你之前能省多少钱？这一千块钱，就算你一个月里面上20天班。一个月下来也有2万块钱，而我们家的设备也比你现在要买的设备有价值的多。

最后，跟客户又详细谈了一下我们设备的特点，详细给他算了一下所有的资料。客户听了之后也非常震惊，原来还有可以这么省料的，他当即表示虽然跟对方签了合同，但还是跟我下了一份合同，很快就把款项打到我们这边来，成功把我们的设备带回了家。

所以，有的时候客户可能会向我们提出一些比较难以直接回答的问题，但不管是什么问题，让客户真正在意的始终还是设备本身的质量好坏，而绝不是冷冰冰的价格，如果我们能设身处地地站在客户的立场帮他们分析问题、查找问题、最终解决问题，客户朋友是不会不放心的。就像这台全自动角码锯，虽然经历一波三折，但最终客户还是放心签了这份合同！